por Cooper » Lun Dic 16, 2013 9:17 pm
Este es un tema del que por desgracia sé un poquito, así que me voy a explayar que coño!
Hay varias razones por las que existen diferencias pero las realmente importantes son:
1. Volumen de mercado. Una tienda como la nuestra tiene en principio un mercado potencial de 90000 federados que hay en Madrid. Si a esto le quitas los que tienen licencia pero no juegan, los que no compran material de golf porque tiran con lo que tienen desde hace 10 años y los que compran online a tiendas de fuera, mi mercado se reduce sensiblemente... Es decir, aunque quisiera, es imposible generar un volumen de compra suficiente para que mis distribuidores me puedan hacer una "gracia" que yo traslade al precio.
UK supone el 90% de las ventas en material de golf de toda Europa (si un 90%!!) y eso supone que las tarifas de precios que se aplican para los minoristas de ese mercado no son las mismas que para el resto de países de la región (sorprendente, verdad?).
No os engañéis, los palos de golf tienen un márgen de beneficio realmente escaso (me entra la risa cuando me encuentro a gente que me dice que las tiendas le sacamos un 50% o hasta un 100% a los productos que vendemos) y por tanto para sobrevivir en este mercado hay que compensar el escaso margen con mucho volumen (un volumen que en nuestro país es muy limitado...)
2. La divisa. Las tiendas de aquí dependemos de como este cotizando el euro contra el dolar y la libra. En Europa, nuestro Banco Central parece que no tiene ningún interés en tener un un euro débil que favorezca las exportaciones, mientras que en USA, por ejemplo, llevan ya varios años haciendo negocio en el exterior gracias a un dolar que ha cotizado entre 1.35 y 1.6 contra el euro (si no recuerdo mal...). Al final eso quiere decir que comprar lo que sea en euros es más caro... A mi juicio esto sería fácilmente subsanable si, por ejemplo, las marcas unificaran sus tarifas a nivel global y nos permitieran a las tiendas comprar por ejemplo en dólares; pero claro debe ser que es algo complicado de implementar. En este sentido a las tiendas de aquí sólo nos queda esperar que el euro se debilite lo más posible para poder ser más competitivos.
Al consumidor final todo esto le trae al pairo (lógicamente...). Lo peor es que todo hace que encima la gente piense que los de las tiendas somos los "listos" que se pretenden forrar. Pues bien, lejos de eso, y para poder mantener nuestra pequeñita cuota nosotros en concreto hacemos verdaderas barbaridades con los precios (para que te hagas una idea, ahora que hemos estado vendiendo el driver R1 a 199€ hemos perdido del orden de 70€-80€ por driver) y lo hacemos única y exclusivamente para que la gente sepa que existimos, que pese a todo somos competitivos y para, finalmente, fidelizar a la máxima cantidad de gente posible.
Nosotros hacemos verdaderos esfuerzos por la clientela. Te pongo el caso habitual. Vienes a la tienda y te hago un fitting gratuito con un radar Trackman de última generación (que cuesta un pastizal...) en una cancha de prácticas estupenda como es la de El Estudiante (nuestra actual "casa"); al final te hemos estado atendiendo puede que 60 minutos o más (he llegado a estar 3 horas con un fitting de hierros...) y te has tirado 3 o 4 cubos de bolas (que a nosotros también nos cuestan dinero; poco, pero todo suma oiga!). Al final te doy un precio razonable (con su buen descuento) y además te valoro tus palos usados para descontártelos del total de la compra. Todo esto no sólo supone invertir una serie de recursos y tiempo con el cliente, sino que además probablemente de esa venta yo no obtenga beneficio alguno hasta que no consiga vender los palos usados que me has dejado.
El tema de las compras por internet no hay quien lo pare eso está claro, y el campo de juego en el que nos movemos las tiendas hispanas es algo que -lógicamente- al consumidor le importa poco o nada. Por ello en Golf & Cia hemos dado el giro que algunos ya conocéis en los últimos meses y que es el único que yo creo viable para luchar en el estado actual de las cosas:
Apostar más por servicio y asesoramiento. Esto es un tema que hay gente que valora y gente que no lo hace. Un jugador puede venir a la tienda y, como te decía antes, utilizar todos los recursos que ponemos a su servicio (trackman, fittings, demos a go-go, etc.). Dentro de esos recursos incluyo también el personal...(en este sentido podríamos tener un chaval que está estudiando cualquier cosa o que ni siquiera juega al golf, pagarle un sueldecillo para que venga por las tardes y a tirar millas; sin embargo todos los que trabajamos actualmente en Golf & Cia somos ya talluditos, con unos pocos años a nuestras espaldas en la industria del golf y con una experiencia más o menos amplia que nos presupone no sólo conocimiento de los productos que vendemos sino, lo que es más importante, conocimiento del jugador de golf y sus necesidades).
Te puedo garantizar que mucha gente valora todos estos servicios pero otra no. Puede que una diferencia en el precio de un driver de 25 euros haga que después de todo el servicio que has "regalao" finalmente el tipo compre ese mismo driver en no se qué página web de Sebastopol. De hecho, en este mismo foro he leído como gente recomendaba sin ningún tipo de pudor "vete a una tienda prueba los palos y luego los compras en xxx" Bien, vale de acuerdo. Si esta práctica se generaliza, a no mucho tardar tanto el uno como el otro se tendrán que ir a probar palos al extranjero porque aquí habremos desaparecido todas las tiendas de golf.
A Dios gracias sigue habiendo gente agradecida que ve el esfuerzo que le pones, que percibe que le tratas y que cuando le vas a cobrar lo que sea que te compre te dice: "estás loco por no cobrar el servicio que das". Sin embargo, para nosotros es la mejor forma de fidelizar a la clientela y de hacer que nuestro cliente sepa que en Golf & Cia no "despachamos" palos de golf sino que ofrecemos algo más.
Entiendo que luego hay gente pa´to y que las prioridades de cada persona son distintas, pero también creo firmemente que, en general, el despegue de las compras online unida a la situación económica que estamos viviendo ha hecho que todos no volvamos un tanto cutres... Encontrar el precio más barato se ha convertido en una parte de nuestro ocio en internet. Nos hemos creído que todo lo que no sea encontrar el precio más barato posible (si, si, y nos hacemos todos los cálculos de portes, si me lo pillan o no en aduanas, etc) es convertirse en un pringadillo al que están timando. Sinceramente creo que nos estamos pasando de rosca. Y lo creo porque creo que deberíamos poner en perspectiva esas "diferencias de precio", primero porque a determinados niveles de cambio de divisa realmente la diferencia en precio es poca, segundo porque debemos empezar a dar valor a otras cosas que no son el precio (igual que hacemos cuando vamos a comer a un restaurante frente a un McDonalds) y tercero porque, aunque sólo sea por vergüenza torera, eso de ir a una tienda a que te expliquen, a que te dejen probar, etc. y comprártelo en otro lado esta muy pero que muy feo.
En fin, enhorabuena si te has tragado este "ladrillo" pero creo que era necesario para que tengáis la perspectiva real de una tienda real.
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Cooper el Lun Dic 16, 2013 9:19 pm, editado 1 vez en total